哈叔相对论：传统老板的互联网+

2015-11-12 16:05:58 来源:当代商报编辑:

　　作者：黄岳，资深媒体与市场人，拥有十年以上行业经验。曾担任赛迪网中国信息化主编，信息产业部《信息空间》杂志主编，《首席品牌官》主编，天下互联市场经理等职务，亦是中国互联网协会特约专家。

　　导读：在五五私董会的分享中，哈叔是一个让所有人感到高兴的嘉宾。因为大家伙在叫“哈叔”的过程中，就犹如坐上了时光逆转机，瞬间年轻了好十几岁。当哈叔一再强调“我真不是占大家便宜，哈叔是艺名!”的时候，在座的企业家更是哄堂大笑。

　　哈叔并不只是有趣，也非常有料。他三次传统创业，都非常成功，系统集成掘到第一笔金，石油系统与芯片产值均过亿，已经实现了财务自由。2013年投身互联网，2014年第一个APP哈罗同行上线，成为中国网络班车第一家。截止2015年9月，已经拥有30万注册用户，100多辆班车投入运营，并与易游天下，携程，去哪儿等战略合作，开始为旅游业输送流量。

　　对于五五私董会众多企业一把手来说，哈叔的经历引起了他们的浓厚兴趣和深度共鸣。一个成功的连环企业家，如何转型升级变为一名互联网领袖?做互联网和传统行业有什么最大的不同?哈叔自己烧钱就烧了1000万，有哪些烧出来的真金白银?在与滴滴等巨头的竞争中，为什么同行死了哈罗同行不倒，还能发出“吸星大法”，让巨头的用户纷纷倒戈?这些谜一样的悬疑，让五五私董会的企业家们急于知道答案。

　　“哈叔”名字背后的逻辑：冷与暖

　　2015年的冬天，比往常来得要早一些。 2015年9月10日，考拉班车CEO张敏发送了一封题为《致梦想赞助商的一封信》告别文章，宣告2015年9月11日将是考拉班车最后一天运营日，后续服务将由滴滴巴士接棒。这也意味着，在滴滴等巨头的冲击下，互联网巴士行业迎来了第一批倒闭潮。

　　在当天，哈叔也接到了许多朋友嘘寒问暖的电话或微信，关心滴滴对哈罗同行的冲击。然而，哈叔的回答却是，滴滴进来是好事。许多朋友撂了手机开骂，“打肿脸充胖子，这小子吹什么牛逼呢?”。

　　朋友们的担心并非杞人忧天。事实上，在滴滴进入互联网班车市场之时，其凶悍程度超过一般人的想象。和哈罗同行几乎同样的线路，哈罗同行收费是5-6元，滴滴是1分钱。哈罗同行的用户“鱼塘”，仿佛猛不丁地被人开了个口子，鱼儿纷纷往外蹦跶，拦都拦不住。

　　然而，最近的数据显示，哈罗同行蹦跶出去的“鱼儿”不仅回家了，还带来了新的同伴。大批滴滴的乘客，往往是一辆车整个过来找哈罗同行开线路。这些用户在抱怨甩站、司机开车很差等问题的同时，也让哈叔暗地得意起来，“看，我说滴滴进来是好事吧!”。

　　五五私董会的舞台上，带着眼镜出现的哈叔，真的不老，刚刚40岁，真名叫常永利，青岛人，97年毕业于北京交通大学，电气工程专业。“哈叔”常永利有着青岛人鲜明的外貌特征，骨骼明朗、眼眶较高、面部高平，两道上挑的眉毛透露出他内心世界的高傲。

　　为啥非要起个艺名? 不少五五私董会的企业家在心里犯嘀咕。哈叔解释，“完全是为了给用户塑造这么一个暖大叔的形象”。纵观当今互联网界，越来越出现产品要酷、沟通要暖的特征。产品要追求极致、完美、酷，是一种酷文化，典型如iPhone手机;而服务上则大打温情、治愈、萌，是一种暖文化，典型如淘宝的“亲”问候语。冷暖交织的互联网文化，是五五私董会成员从哈叔身上领会到的第一课。

　　烧钱1000万的经验：快与慢

　　哈叔的公司叫“常青竹(北京)科技有限公司”，在它公开融资记录中，没有任何天使或VC的踪迹。不差钱的哈叔自己投了1000万。大概是烧自己的钱更上心，这些年，哈叔从钱灰中扒拉了不少真金白银，首先给五五私董会分享的就是自己遇到的坑。

　　因为在第三次创业中，做电力载波系统赚到了钱，哈叔也同样陷入了这种思维定势，高度重视技术。在创业之初，就拉来自己在甲骨文的同学做CTO组建技术团队，试图开发一整套的系统，包括IOS/安卓的APP，微信公众号等等。但按照想法做出来后。最后到市场上一试不对，用户不买帐，开始让技术团队改。改了之后又试，还是不对，又改，最后技术团队疲惫不堪，公司也烧了很多的钱，这种状态大概有半年之多。

　　哈叔反思后发现，互联网的一个特点就是没有清晰的路径，在探索路径上，一定要快。快速试错，发现不对，立马调方向，最终会找到自己的方向。举个例子，当有想法出来时，这个时候用户数量并不多，可能只有20人用户感兴趣，这个时候就不必开发APP，而是雇两个人打电话效率更快。而在功能设计上，也不要贪心地想要一口吃个胖子，试图解决用户所有痛点，而是先聚焦，只解决最痛点，其他点不要考量。解决最痛点，再解决次痛点。

　　哈叔认为，节奏的把握非常重要。在探索路径、试探市场、确立模式的时候，必须要快，通过小范围的试错，小步快跑，快速版本迭代来节约时间成本;而一旦定下方向了，在用户体验设计、建立信任等与用户互动的环节，则是慢工出细活，急不得也急不来，更不能急功近利，因短期行为损害长期关系。互联网哪儿该快?哪儿该慢?这些重要的经验，引起了五五私董会成员们的深入思考。

　　截然不同的重心：物和人

　　作为历经传统行业和互联网的创业者，哈叔的最大感悟，就是两者重心是截然不同的。

　　传统经济模式是以产品为中心，财富是通过积累资产、加工再售卖积累起来的。这里的资产包括设备、技术、数据、经验、发明、版权等等，有规模化、中心化、流程化等特点。不在乎买产品的人是谁。

　　互联网的最大不同是，以人为中心。在互联网时代，很多产品过剩，移动互联网普及将世界推平，扫除了障碍阻隔，信息交易也越来越安全。而用户的价值观也发生了最大的变化，以80后90后来说，不在乎拥有，在乎能不能使用，共享价值大于拥有价值，共享经济潮流开始超越消费主义。互联网是人的连接。连接产生感情，就会非常不同。比如小米手机，玩的就是人，粉丝。前期推出了用户界面的时候，就让人进来参与，研发时候提出建议，工程师按照用户建议改进，这样产品出来时候，用户的参与感就会很强，就会觉得产品是自己参与设计的，就有了感情。“在互联网时代，买你产品的人，恰恰是你最宝贵的财富。”

　　哈叔表示，“以人为中心，必须忘掉商品交换思路，算计挣多少钱赔多少钱，如何让用户认可产品、服务、公司才是最关键的。举例来说，罗辑思维有540万粉丝订阅公众号，因此他在卖月饼上，一个小小的场景创新就卖了100万盒。你发个朋友圈，其他朋友帮你付月饼钱，月饼这个传统销售产品，因为植入了新场景焕发了生命力，这是基于人的信任或连接。传统行业做产品、做差价，挣钱是有数的。但互联网做用户，当这些人和你有连接、有情感的时候，做什么都想到你的时候，其实卖啥都很容易。”

　　传统经济模式以物化的产品为中心，而互联网是以人为中心。这是传统与互联最大的差别，也是传统企业家在转型升级最难逾越的思想鸿沟。用一句周星驰的电影台词来解释，就是和用户不仅仅是有交易，更要有交情。

　　不惧巨头的模式：轻与重

　　谈到互联网模式，哈叔认为就是两种：

　　l 一个是做流量的

　　l 一个是做垂直切分的

　　前者是是“轻”模式，搭平台;后者是“重”模式，注重体验。

　　轻模式的逻辑是因为互联网人的价值很大，估值按人头，日活，留存率等算。为了这种方式，跳开了具体做事的思路，关键在拉人。因此平台型公司会烧钱做用户补贴，什么都做，不管是出租车、专车、代驾、巴士都在做，是横向的做法，拉流量，人多了估值就推高，然后融资做下一轮。这是做流量的方式。

　　轻模式，即流量平台模式，烧钱补贴快速做规模，目的是形成垄断、滴滴快的在腾讯阿里的支持下烧钱，把其他出租车APP烧死了，形成了新垄断。对出租车也停止补贴。它的特点是关注很多用户的痛点，不会专注某一人群。用户是趋利使用。通过大量补贴，把人性中贪婪的一面发挥出来，尽管真实的需求迫切性不见得很强。轻模式通常发展非常快，但复购率差。因为补贴方式抓用户的最大问题是，用户根本不忠诚，很容易流失。

　　而重模式就是垂直切分，比如哈罗同行就专注互联网巴士，是为上班族解决实际问题的。他们占白领比例约80%，花不起钱天天打车，但对地跌、公交有出行痛点。哈罗同行专注这部分领域做深。就是一种做纵向的做法，不需要烧太多钱，不需要补贴用户，关键要投入大量精力，极大满足用户体验，不是把趋利用户吸引进来，真正有需求的用户不在乎补贴，利润、现金流都会非常高。重模式通常扩张慢，但复购率高。

　　哈叔认为，在互联网前期，为了抢占先机，为了快一定要轻。但今天再用轻模式做，就有问题。传统企业家转型互联网，做轻不是优势，而做重，做深恰恰是优势，因为传统行业有它的行业底蕴，是要有积累的。传统行业+互联网一定可以战胜那些互联网+行业的人。哈叔建议五五私董会的企业家们，不要轻易尝试平台，那些是巨无霸公司们的有钱游戏。做一些小而美的应用，如果有1万人关注，就会很舒服。