1自营网站与平台销售的区别

　　今天分享的内容主要是侧重于网站更强的转化，能够适应不同的推广模式。独立网站跟平台运营的区别分为三块：

　　成本

　　独立网站是有先期的成本投入，有投入才有产出;比如品牌的营销、关键词的营销。以吴总的经验，在AdWords上有过5000RMB投入产出一个订单的，也有100RMB投入产出一个订单的。这个成本的投入跟品牌的营销是相关的，跟关键词营销也是相关的，关键是看你自己怎么定位，你想投放达到一个什么样的目的或结果。这一点跟平台运营成本不一样，在平台上开个店铺交一部分费用，listing的时候有部分费用，列货越多，相对获得的流量就越大，比如在平台上有5W个产品，如果公司能够上传1W个产品，基本上市场占有率是20%，但是在独立网站上压力会更大，如果今天投入了1W的广告费用，但是你能不能回来是一个未知数。相对独立网站，平台运营的成本相对较低，这一点上区别较大。

　　用户

　　独立网站的用户和平台的用户，他的需求有很大的区别。在平台上，有成千上万的商品，当用户进入到平台上，她可能只有个一个大致的印象或者定位。但是在独立网站上，商家可能只有一个产品，或者只有一类风格的产品，用户所需求的就是这一类的产品，所以独立网站的用户更加的精确。尤其是女性用户，当她需要一个戒指或者衣服，当她进入到ebay或者阿里平台上，面对各种风格的产品，她的选择是不确定的，可能选择了时尚的风格，也可能是复古的一个风格;但是进入到独立网站的用户，她只为某件商品而来，所以更加的精确。

　　产品

　　网站也是一个产品，这个产品的好坏，也会决定你的网站的转化率。在互联网当中的网站，特别是B2C的网站，包括开源的一些网站，或者付费的商城，shopex、 zen-cart、magento、opencart等都是互联网上的一个产品，它可以作为一个商品进行销售。所以在开始做独立网站的时候，我们用做产品的思维去看待，把独立网站做好，才有可能在后面的工作或生产环境当中把竞争力体现出来。可能你今天运气好，做上去了，到明天遇到什么意外情况，或者你的竞争对手比你更牛B一点，可能你就直接下去了。

　　2转化率与转化周期

　　转化周期

　　很多朋友在做独立网站的时候， 碰到最大的问题是，投入大量广告费后和员工人力，但是赚不到钱，做了推广但总是收不回来成本，赚不到钱，老亏钱，觉得效果不好;还有就是新的项目在上线的时候，他们的发展的曲线就就如下：

　　那么在这种情况下，是继续做呢还是cancel掉呢?

　　这里需要考虑两个问题1.用户的决策周期所带来的转化。它会带来下图中X值，因为决策周期会带来一个盈亏平衡点。

　　当然这是个可能，并不是绝对的，正常的一个发展过程是这样的。以吴总的情况来讲，假发的用户购买的决策周期，大约是3-5天，平均时间是3-4天左右，用户在接受了足够的信息，就已经决定购买。但是在做婚纱项目推广的时候，就发现这个转化周期就比较长，两个星期能决定下来就算比较好了，往往有些时候需要达到三个星期到四个星期才能决定;换个角度考虑，如果每天投入1000的广告费，大约要一个月时间才能达到盈亏的平衡点。哪怕前面每天投入两千的广告费，而营收利润只有1000，还是需要继续投入，因为时间点没有到，效果还是不能展现出来。

　　2.多次购买转化，也就是说重复购买。不管是做ebay平台或者速卖通平台，都会有二次购买的记录，重复购买是肯定可以产生的。那么二次购买叠加上来之后，这个盈亏平衡点就可能会提前，出现下图Y值的情况：

　　多次购买的转化最快的是在两三个星期之内，往往的情况应该是在一个月之后，个别用户可以在一个星期之内产生。

　　那么最后可以产生一个收入的结构：

　　A\B\C，A点的位置是始终存在的，无论我们以何种方式推广，都会产生订单，转化的高低区别;B点是决策周期影响转化，可能用户在当天看到产品，但没有购买，在之后几天购买了;C点是多次购买产生的结果。

　　因此我们在做一个项目的时候，我们需要考虑清楚，我们的用户是什么样的用户，我们的产品是什么样的产品，他的转化周期是多久，把这些因素考虑进去后，再来衡量，项目运行到一定时间后，能不能赚钱，或者衡量一个项目能不能继续，是不是该被砍掉，需要考虑这几个因素后才能做决定。

　　做的比较好的情况，只靠A的这部分，项目上马以后一个星期就可以赚钱了，或者至少能到到盈亏平衡了。

　　稍微差点，加上红色的部分，也能打平了。还有一种情况，越是客单价比较低的产品，往往都需要依靠多次购买转化，才能让项目达到盈亏平衡点。当你这个项目要上马的时候，你需要考虑你的经济能力是要求项目一次转化就需要赚钱，或者是二次转化要赚钱，甚至有些项目定位到三次转化才能赚钱。

　　举个例子，婚纱产品最早的时候，是兰亭在做，那个时候婚纱市场是非常的蓝海，一件衣服就可以赚到500块钱，但是现在卖一件婚纱，可能不赚钱，减掉退款以后还要贴一点，但是买了掉婚纱以后，代表这个人已经进入成年社交的生活中，她有需要给老公买一些鞋子或者领结，还有可能给伴娘买衣服，会有很多的聚会或者party，我们需要赚的是她在婚后生活中所需的各种产品的钱。婚纱礼服本身已经不能再赚钱，但是我们可以通过关联的产品进行赚钱。

　　转化率

　　产品和目标用户的匹配度是做独立站最大的问题，没有之一，它和营销非常有相关性;独立网站的价格敏感度没有平台那么高，更强调的是性价比，性价比和网站的品牌、口碑、可行度有关系的，这就意味着价格问题。

　　比如假发，在ebay上的价格特别烂特别低，一个接发做到十几美金，产品里面肯定加了化纤;但是吴总在独立网站上可以卖到70美金，而且吴总在ebay上投放假发的广告，ebay上明明有十几美金的产品，但是在吴总网站上的假发有50%的订单是来自ebay的客户，始终有一部分用户相信独立网站，他不一定相信平台，就好比一个用户上淘宝购买产品和一个上唯品会买是一个道理，你有你的品牌你的服务你的各方面做到了，你比平台更有说服力，或者这个用户在购买倾向是独立网站。在ebay上，中国人可能卖了70-80%的货，但是只赚了ebay20-30%的利润!更多的利润是被美国人赚走了60-70%的利润。所以独立网站的客户他对价格的敏感度往往不那么高，更强调的是这个东西他买的值或者不值，是这么的一个概念在里面。